今年圈内有点“愁”，事关开年以来，包括打击骗取医保基金、执业药师“挂证”等专项整治陆续落地，与此同时，“4+7”带量采购催生了市场重新洗牌的可能。政策的不确定性与市场的快速变化，给医药零售企业带来了巨大的变革压力，在此环境下，药店如何谋发展？
本月，《21世纪药店》携手以岭药业踏上“以养为始领先一步——中国药品零售业态实地研究项目”之路，首站对标药店“湘军”，通过走访益丰、千金、怀仁、九芝堂、养天和、楚济堂、诺舟大药房等主流连锁，再探当下药店生存发展之道。
从会打仗的湘军，到今天的药店劲旅，无论身处哪个时代，敢闯敢拼的精神贯穿始终，既有“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”的坚忍踏实，又有“楚虽三户，亡秦必楚”的豪迈壮志。这种霸气外露的果敢与坚定，对当下焦虑情绪流行的药店圈来说，无疑是一股提振行业信心的“清流”了。
强化效益，“湘军”步入重质新阶段数据显示，截止年12月31日，湖南全省药店总数达家，其中连锁企业有家，连锁药店为家，单体药店为家，连锁率为58.7%。湖南省药品监督管理局药品流通监管处处长侯茂虎告诉记者，相较于年，年湖南省共增加了家药店，其中大多数是连锁药店。
这一切，离不开当地监管部门的创新引导。除了支持药品零售连锁企业规模扩张、做强、做优外，在持续促进行业整体规范发展的前提下，湖南药监不断进行监管创新。如探索执业药师远程审方、缩短零售药店执照申请时间等方式，为企业增加了不少发展空间。“但目前药品零售行业仍存在一些问题。包括：假连锁、连而不锁，‘四统一’不到位，执业药师‘挂证’现象，未凭处方销售处方药等。”侯茂虎表示，今年将持续加大整治力度。
在走访过程中，我们发现，业内“回归理性经营，强化效益”的呼声越来越高。
“政策方面，目前对行业影响最大的主要是医保和执业药师的监管等。从市场环境上看，去年整合并购速度都在加快，加之第三终端带来的冲击和影响，药店特别是小连锁感受到的生存压力越来越大。”湖南怀仁大健康产业发展有限公司董事长林承雄接受记者采访时说道。
有压力不一定是坏事，从行业监管角度看，越是合规，越有利于“实力派”连锁的发展。而谁能尽快适应政策环境的变化，并在严管中取得成本优势，强化效益，谁就有可能率先跑出。在这点上，几家受访连锁的老总达成了共识。针对怀化医保政策收紧，影响非药品类销售的情况，林承雄就表示除了聚焦专业化外，未来将在医疗器械以及功能保健产品等品类扩展上进行强化弥补。
近两年金融资本以狂风卷残云之势试图“弯道超车”，扰乱了不少连锁的发展脚步。部分药店为了“抬高身价”，拼规模拼销售，有“量”无“质”，最终造成单店产出效益低，“卖”不动。
“正是意识到此，去年下半年开始，部分药店逐渐向‘重质’的精细化经营管理靠拢。”益丰药房董事会秘书王付国判断，年药店圈的并购趋于平和，药店估值也将回落。经历了去年的高速布点后，“效益”“整合”成为今年益丰发展的主旋律，今年益丰将着重推进专业服务蓝海战略、商品精品战略、营运系统优化以及人才和文化系统建设“四项基本功”的打造。
政策监管趋严、优质标的逐渐减少的情况，也让加盟模式出现了回暖之势。原因无他，一是龙头连锁们出于填补空白区域，提升规模效益的需求。再者，中小连锁希望通过加盟等方式，获取龙头连锁的管理技术和品种资源，以此“背靠大树好乘凉”。
九芝堂就把发展加盟店作为今年重点之一，益丰于去年正式启动加盟业务，目前谨慎推行中。随着平台化意识逐渐增强，以加盟业务起家的养天和及楚济堂，在创新模式的同时也把触角伸向了省外。如养天和近年来大力推行的“阿尔菲加模式”，品牌合作连锁涵盖9个省市；楚济堂就选择与国药联手，大有进军全国之势。
锻造“硬核”竞争力，他们越活越能打从竞争格局上看，湖南虽有老百姓、益丰两大上市公司龙盘虎踞，但并不妨碍“湘军”各自精彩。特色鲜明的经营理念和文化俨然成为企业发展的主引擎，而源自理性经营的回归、聚焦专业化、对人才的培养以及对趋势的把握等，也让“湘军”更加注重“硬核”竞争力的锻造，变得越来越能打。
益丰药房“出圈”的跨省经营能力和并购整合能力
引用时下“粉丝圈”的一大热词——“出圈”来形容益丰跨省经营能力以及并购整合能力并不为过。据其年年报显示，年末-年末，益丰门店数量增加了家，增长了.84%，年复合增长率达34.91%，门店覆盖在湖南、湖北、上海、江苏、江西、浙江、广东、河北、北京九省市。
在门店高速增长时代，能够成为“业内少有的主要省子公司均实现盈利的公司”，精细的标准化运营体系功不可没。“益丰在跨区域门店管控力、复制力、文化传承等方面具有突出优势。”据王付国介绍，过去一年，益丰实施了营运系统的全面优化，通过技术与流程创新，提升各种数字化、智能化系统赋能业务发展，业务运作、管理效率和盈利能力持续提升，进一步确保了盈利能力和快速复制和扩展。
值得注意的是，自年2月上市以来，益丰成功并购整合项目近40起，涉及门店余家，全部项目均达成业绩预期。对此，王付国指出，益丰摸索总结出了一整套针对不同合作形式的精细化并购整合标准流程，涵盖市场调研、谈判、签约、交割、项目整合以及后期业绩提升等各个环节，建立了一支专业化的并购整合团队，确保了公司行业并购整合的成功率。在经历快速并购后，今年益丰也将以消化并购标的为主，扩张重心由并购转为自建，在今年家门店扩张计划中，自建占到70%左右，并购30%左右。
千金大药房利润增长60%的秘诀
从同行存疑观望到药店老板竞相带队学习，由千金集团董事长江端预创新推出的“千金经营法式”在千金大药房仅推行一年，公司就交出了一份超乎业界预期的答卷。据湖南千金大药房总经理罗凯介绍，年千金大药房销售额突破13亿，门店增长至家，其中新增门店达家，同比利润增长60%，今年一季度门店增长近50家门店。“千金经营法式”为何这么牛？
“淡化考核，强化市场结算。”罗凯一语道破“玄机”。他告诉记者，目前总部与门店采取“商品结算价”结算，结算价与零售价之间产生的增值全部给予门店作为收入，支付门店员工薪酬、房租、其他费用，如果门店收入减去所有费用尚有盈余，则成为门店可分配利润，全部按虚拟股权分红给门店全体员工。
所谓“虚拟股权”，就是把门店的经营权兑换成一定虚拟数额的股份权益，持有者虽然没有门店法定意义上的所有权、表决权、转让权和继承权，但拥有所在门店的模拟利润分红权，如此一来，员工不需出钱就可成为“老板”。去年千金大药房与近家直营门店店长代表，签署了持有虚拟股权协议，该协议覆盖全部直营店店员，并发放了虚拟股权证。
可以说，“千金经营法式”通过授权赋能基层团队，激发小团队的主观能动性，在解决企业经营过程中动力、活力、压力不足等问题的同时，真正实现了员工与企业之间的利益共享，已非简单意义上的机制创新。
怀仁大健康构建大健康生态服务新模式
截止年底，怀仁药业（连锁）拥有直营门店家，新增门店将近家，林承雄告诉记者，未来将进一步巩固核心区域，将湘西区域做深做透，做精做细，扩大市场占有率、整体实力及品牌影响力。
不过，连锁板块仅仅是切入口，丰富大健康产业生态圈，探索建设大健康一站式综合服务生态产业链才是林承雄的终极目标。“以药店为切入口，医院、药店、门诊和健康体检，结合养生、养老，构建怀仁大健康生态服务新模式，发展全过程全方位健康产品和健康服务。”
目前，除了连锁板块外，集团还拥有博世康中医药、怀仁母婴生活馆等全资子公司，及新零售事业部、博世康国医城、怀仁健康城、阳光体检中心、金秋健康养老服务中心、麻阳寿山无量泉公司、怀仁晋源物业等业务板块，基本形成大健康产业生态圈。
可以说，打造以消费者引领的大健康产业链，不仅实现不同板块之间的战略性有机协同，也是其平衡上下游资源的一种探索，而在这种模式下，中间环节会有多个“出口”，最终的“出口”是产品和服务。“用专业化的服务和优质产品，满足人民群众健康需求，为健康中国建设做出更大贡献，正是怀仁大健康的愿景。”林承雄说道。
九芝堂零售把中医药服务做到顾客“心坎上”
截止年年底，九芝堂零售共有门店家，新增门店82家，中医馆新增5家。经历年的修炼沉淀后，年九芝堂零售迎来了“破局年”，据九芝堂零售连锁董事长郭彩虹透露，除了重点打造加盟模式外，今年将借助新成立的商学院进行分级培训和人才培养，继续以“三大服务体系”为核心，强化运营采购联动，提升服务能力。
所谓“三大服务体系”，即管理人员为一线服务，采购、质量、物流等相关部门为供应商服务，一线员工为顾客服务。正是缘于“一切以客户为中心”的坚持，九芝堂零售把中医药特色服务做到了顾客的“心坎上”。在郭彩虹看来，当下消费者更追求健康、高性价比的产品与服务。具体到中药饮片的采购上，九芝堂有一套严格商品招标和质量采购体系。另外，借助集团的优势，九芝堂零售打造多家国医馆，并建立治未病中心，让顾客享受到“名医+名药”的同时，体验全方位健康养生服务。
除了服务平台，九芝堂零售还有另一重身份——中医药文化公益宣教平台。10年来，光是一家门店的义诊量就达到60万次以上。在健康大楼开业不到两年的时间里，面向中外人士、面向几岁的小朋友和80多岁高龄的老者义务宣传湖湘中医药文化达多场次0人次以上。
养天和涵盖九省市，升级版加盟模式人气高涨
作为养天和加盟模式的升级版，养天和独创的“阿尔菲加模式”以品牌合作的方式为“苦经营久矣”的中小连锁提供了一条发展出路，不仅赚足了眼球，也收获了高涨的人气。据了解，目前加入该模式并已完成更名的连锁共有12家，正在洽谈的有10余家，分布区域涵盖广东、广西、湖北、四川、重庆、安徽、山东、天津以及吉林等地，加上原有加盟店与直营店，目前养天和系的门店总数超过0家，总零售规模突破28亿元。
养天和国民大药房正是该模式的获益者。养天和大药房股份有限公司总裁张恩深告诉记者，养天和国民大药房前身肇庆国民大药房连续亏损多年，年年初完成变更并正式运营后，第一季度便实现了盈利，目前门店从变更前的65家增加至75家，年销售额实现了亿元突破，其中单月销售最高过千万，成为该模式的经营标杆。
“阿尔菲加模式”强调“独立”、“平权”、“赋能”，养天和大药房股份有限公司副总裁朱希指出，在与国民大药房合作的过程中，既保证了该连锁运营的独立性，又从信息平台、管理模式、人力资源、政策解读、财务、运营管理以及供应链等七大方面对其赋能。
楚济堂联手国药零售未来2-3年内进军全国
“知加盟商所想，予加盟商所需”也让楚济堂迎来了高速发展，截至年，楚济堂共拥有门店家，覆盖湖南全省，年销售规模超9亿元。
“门店是实体，总部是平台。”在湖南楚济堂医药连锁有限公司董事长邓金花看来，加盟商是志同道合的合作伙伴，楚济堂则是提供服务的管理平台，“挖掘并满足加盟伙伴的需求，以此提升平台效益，实现共同发展是楚济堂特色加盟体系的核心理念。”
这当中，服务力至关重要，楚济堂就从“商品”“专业”“营销”等方面入手。据了解，通过“大众创业，万众创新”项目，楚济堂为门店提供最高十万元的创业资金支持；在输出管理方面，则会定期举办金牌店长训练营以及各类专题培训班；针对医保刷卡资金无法按月结算的情况，楚济堂按月先行垫付门店医保刷卡资金，缓解门店资金周转压力。
不过，邓金花并不满足于此，她向记者透露了“未来2~3年进军全国”的发展大计，但要在短时间内走向全国也不容易。今年3月，楚济堂迈出了关键一步：联手国药零售，成立上海国药健一行楚济堂全国加盟品牌，创新加盟模式。“借助国药雄厚的实力与网点资源，输出楚济堂的加盟模式，快速提升市场占有率。”邓金花说。
诺舟大药房4%的离职率：“票子、位子、乐子”留住人才
“去年有9个员工离开。”诺舟大药房董事长易军淡淡说道。难以想象，在离职率高达20%~30%的今天，诺舟大药房的员工流失率却常年维持在4%左右，其究竟有什么魅力让员工“死心塌地”？
在诺舟大药房董事长易军看来，两种管理思维起到了决定性作用：一是管事方面，称为逻辑思维，即做事按制度；二是带人方面，称为人文思维，即做人按技巧。另外，能否做到“票子、位子、乐子都有了,谁愿意跳槽”也是留住人才的关键。
除了超低“离职率”让业内艳羡外，诺舟也为药店输出了众多医药人才。据易军介绍，诺舟大药房不仅是湘麓医药学校的实训基地，也是师资摇篮，学校90%的教师来自门店，目前有70、80位店长到学校当老师，“未来，诺舟大药房将成为行业课题的研发基地。”
要成为教研基地，就意味着门店和员工都要有过硬的“本事”，能拿出成效卓著的案例和经验总结。以慢病管理为例，诺舟大药房通过培养糖尿病专员的方式，建设慢病管理体系，实现了销量和口碑的双丰收。在该项目推行的头两年内，诺舟大药房就培养了近位糖尿病储备专员、40多名专员及助教、5个技术指导，还有65个门店启动慢病管理服务。
对于人才培养与经营之道，易军并不吝分享，日前诺舟就通过“湘麓大讲堂——社会药房人才培养体系建设落地训练营”将社会药房专业化建设体系、商品结构等体系分享给同行。
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