中部市场，一个农资新商业带正在形成。
以河南、河北、山东、皖北（阜阳、亳州）、苏北（徐州、连云港）为代表的中原地区，地域辽阔，耕地宽广，依旧是农业发展的战略要地，是“中原熟而天下足”的中原粮仓，也是一个能贡献农资销量的好市场。
然而近年来，这个中原粮仓也在潜移默化地发生着变化。
为了弄清中部农资市场发生的变化，以及发展所存在的问题、亟需解答的困扰、值得推荐的先进方法，农资与市场传媒“中部市场地推调研小组”兵分两路，深入河南多地市调研。
我们南线小分队先来到了驻马店正阳，开始了“增量?重做中部市场”的地推调研工作。
世界花生看中国，中国花生看正阳。正阳县是全国花生种植第一大县，常年花生种植面积多万亩。同时，正阳也是河南省人均耕地面积最多的县，人均耕地面积三亩多。但正阳县种植结构较为单一，以小麦、花生、水稻等大田作物为主。小麦种植面积万亩左右，花生种植面积万亩左右；玉米、大豆种植面积近10万亩，水稻面积20万亩。较大规模且简单单一的种植结构，也催生了正阳县农资市场的巨大容量。然而近年来，随着外出务工收入的增加，农户对于农业种植的投入积极性大大降低，正阳农资市场的容量在逐年减少。相较于10年前，正阳县农资市场容量下降有30%。为了争夺有限的存量市场，不少厂家选择渠道下沉，绕过县级经销商直接与零售商合作。目前，从上游厂家拿货的零售商占比在40%左右。采访对象：正阳世良农业科技有限公司李世良经营情况：经营农资20多年，是正阳县农药经营第一大户。以批发为主，兼做零售。现有零售商60多家，销售范围覆盖正阳全县。经营范围及代理品牌：经营以农药为主，还有少部分种子和小肥料产品；代理农药品牌以拜耳高巧、先正达、山东康乔、陕西美邦、江苏剑牌等大品牌为主，肥料品牌以阿道姆、拜耳、新禾丰为主。市场情况：农户的亩农资投入在逐年下降，农资市场的容量在下降，经销商的销售量也在不断下降，主要原因就是农户的投入成本在减少。农资经销商亟待转型。在农药市场，零售商绕过代理商直接从上游拿货的比例在40%以上，甚至有一些具有一定规模的正规农药厂家也在下沉，直供终端；在肥料市场，肥料厂家和零售商直接合作的比例在增加，店铺周围原来批发销售肥料的经销商要么转型做农药，要么转型做零售。由于厂家渠道的下沉、零售商网上拿货，导致正阳市场比较混乱，产品价格相差较大，有的经销商不知道哪里的货源，低价倾销，扰乱市场正常经营。用药情况：目前正处于小麦赤霉病防治阶段，但农户对于小麦的田间管理不怎么重视，预防比例仅占到5%左右。小麦的病害防治，还是以增产套餐为主，主流产品价格在20-30元/亩。在花生种植上，花生3遍药的习惯也在慢慢变化，从以前的3遍药，减少至2遍药，甚至1遍药。但是花生套餐主流产品的价格在上涨，以前的花生3遍药是20元/亩左右，现在普遍是30-40元。这两年，价格区间在40-50元/亩的高端套餐产品在正阳市场也慢慢起来了，产品占比达到20%-30%。未来发展：通过产品结构的调整，加大新产品、套餐产品的推广，提升客单价，延缓下降趋势。对于新产品的推广，找到市场的切入点，进行试验示范、观摩会，通过对比实验，让农户看到产品带来效果。先正达美甜的推广，就是让农户在部分地块中使用，通过对比发现，在叶斑病的防治上，使用新成分杀菌剂打二遍药，效果比老成分打3遍药效果还要好，这样农户和零售商就逐渐接受新产品了。面临问题：1.农户投入减少，市场容量下降，销量下滑；2.零售商绕过县级代理商，直接和厂家合作；3.市场上产品价格混乱，影响正常经营。采访对象：正阳县俊民农资门市部胡俊民经营情况：经营农资10多年，以零售为主，年销售肥料多吨，农药销售和肥料销售覆盖面积相同。经营范围及代理品牌：经营肥料、种子和农药，肥料代理有嘉施利、金钛能和江苏中东；农药以滨农、杭州宇龙、大鹏药业、北农等品牌为主，种子主要代理周麦27、百农。经营特色：坚持只卖大品牌产品，选择和懂技术，专营单一品类的县级经销商合作，不接受厂家直供的产品。门店配有2台喷药机、1台大型拖拉机打药机，十多台拌种机器，可以免费为农户提供喷药、拌种等服务。经常下地，深入田间地头进行回访，发现问题及时开方抓药，为农户提供技术指导。以服务带动销售，在市场容量逐年下降的正阳市场，门店销量在逐年增加。市场特点：正阳花生经过二三十年的重茬种植，土壤酸化、板结，死苗烂棵现象严重。特别是花生的青枯病、根腐病，难以根治，影响花生的种植效益。胡俊民给农户的指导意见是：土壤深耕30-40公分，再配以微生物菌剂调理土壤，已经证实能有效预防青枯病的发生。但由于微生物菌剂、功能性肥料调理土壤是一个长期过程，在正阳推广还是具有一定难度。目前在市场上以史丹利、新洋丰品牌知名度较高。土地流转初具规模，一般在20-30亩，30-40亩，多的有70-80亩，占比在30%。这种土地流转大多是亲戚朋友间的自主流转，或是流转一季秋作物，小麦自己种，秋季作物让亲戚朋友种；或者是-元流转费，全年流转，几乎每个村都会有几家这样的小大户。用肥用药情况：小麦种植，1次苗后除草，防治成本在15-20元/亩，其中阔叶草防治5-6元，尖叶草防治10元左右；一喷三防2遍药，防治成本在15元/亩/次。杀虫剂使用情况根据虫害发生程度不等。目前在付寨乡尚营村附近，小麦一喷三防两遍药的比例在80%左右。小施肥是一袋复合肥加20-30斤尿素。花生种植：花生拌种，30-35元/亩；花生播种后使用乙草胺土壤封闭除草；一次苗后除草；然后是花生的2遍药（以前是3遍药，现在一般推荐农户使用好一些的杀菌剂，持效期长，2遍就可以了），30-40元/亩，再加上杀虫剂的使用，花生一季至少要打5遍药。花生用肥较为简单，2亩地1袋肥料，每亩地在追加10-20斤尿素，肥料成本控制在元以内。面临问题：1.肥料价格涨价，导致市场疲软；2.赊销问题严重；3.市场门槛较低，新加入者低价销售，扰乱市场秩序；4.农资销售依旧存在搞活动、送礼品等现象，增加了开会的成本中部五省农资新商带生机大会
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